當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容 天一“壁畫水族”新品上市推廣草案 作者：ty_lion 時(shí)間：2006-3-11 字體：[大] [中] [小]

“壁畫水族”方案策劃人 張大巍生于黑龍江省齊齊哈爾市 如他所說他的故鄉(xiāng)是——“鶴城”。2004年畢業(yè)后沒有被南方良好的工作環(huán)境、新近待遇所吸引，投身于本土廣告行業(yè)。至今在長春市天一廣告有限責(zé)任公司任策劃、文案一職。雖然年輕經(jīng)驗(yàn)也不是很豐富，可是他卻被公司的客戶所認(rèn)可、喜歡�！澳贻p不等于沒有經(jīng)驗(yàn)、年紀(jì)大不等于經(jīng)驗(yàn)豐富，年輕不一定工作經(jīng)驗(yàn)少，況且這個(gè)行業(yè)市我們年輕的一代”這是他給年輕所下的定義。 
    天一“壁畫水族”在東北地區(qū)的成功上市使公司及杭州合作商獲得了百萬的利潤，杭州的商主更是利潤頗豐，當(dāng)我
們連線杭州廠家時(shí)一位姓李的經(jīng)理這樣說：“小張啊 他是個(gè)充滿自信、有責(zé)任心的小伙子，真是沒有想到他的認(rèn)真與熱情。當(dāng)初和他交談時(shí)就是認(rèn)為剛出頭的毛小伙子，雖然是科班出身 可是也不敢太過輕信，5月份時(shí)候來我們這考察市場時(shí) 我被他的精神感動了，白天和工人在一起研究技術(shù)工藝、和銷售人員跑商場考察、跑市場調(diào)研、晚上在辦公室上網(wǎng)查資料，當(dāng)時(shí)我就想現(xiàn)在的大學(xué)生還真有這樣的 不容易呀，將來一定錯(cuò)不了。當(dāng)一個(gè)月后他把調(diào)研報(bào)告、營銷方案、上市計(jì)劃、交到我手的時(shí)候，我真的笑了。干，先在這邊干……………. 七月份“壁畫水族”在蘇、杭州地區(qū)成功上市推廣。呵呵 行 這小子行…..” 
    以下是我們在他手里看到了當(dāng)初要在長春市場投放的 “壁畫水族”上市推廣草案（不完整）  
    
一、市場前景分析   
    隨著社會經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們已經(jīng)不再只滿足于溫飽了，更多開始注重生活品味，消費(fèi)格調(diào)也越來越高，追求來于自然享受，注重生活品質(zhì)，崇尚個(gè)性。而一個(gè)美好、生態(tài)、溫馨、舒適、有品位充滿生機(jī)的家，需要有裝飾性、實(shí)用性、觀賞性的水族飾品來裝扮。 現(xiàn)在有很多人都喜歡在家里布置一個(gè)水族箱，在水族箱里養(yǎng)上一些漂亮的熱帶魚，再配上幾叢婀娜的水草，滿屋子頓時(shí)充滿了生機(jī)與情趣。然而，也有些人雖然喜歡水族箱，但苦于居室狹小，無處擺放龐大的水族箱而只得忍痛割愛。還有一些人想不出用什么好的產(chǎn)品來裝飾墻面……  
    長期以來由于沒有新的產(chǎn)品替代這種傳統(tǒng)的水族箱，因此一直由它引領(lǐng)著水族行業(yè)的主導(dǎo)地位。據(jù)權(quán)威部門調(diào)查，水族行業(yè)發(fā)展迅猛，產(chǎn)業(yè)規(guī)模將以平均每年13.8% 的速度增長，相關(guān)地區(qū)都有它的專門店以及辦起了專業(yè)的市場，由此可見，革命性的水族新品問世，定會給水族行業(yè)帶來新一輪的高潮。除此之外，辦公室、店堂、汽車等各種生活空間，家居飾品無處不在，親朋之間，同事之間，單位之間，開業(yè)慶典，各種節(jié)日饋贈水族箱也會蔚然成風(fēng)。 
二、天一“壁畫水族”產(chǎn)品介紹 
    天一“壁畫水族”采用真魚、真草、真水、營造出生態(tài)水環(huán)境，突破了傳統(tǒng)柜式水族箱制作的工藝和形成，直接懸掛于墻上，它外觀古樸典雅，美麗動人，采用科學(xué)的配方并且免于換水，水族箱呈扁長形，長1—4米，高60厘米，厚度僅10余厘米，彩魚、碧草、怪石、奇木巧妙的將大自然的美景融合在一起，色彩斑斕的熱帶魚在清澈見底的水族箱中自由穿梭，靜中有動，風(fēng)景如畫，和室內(nèi)裝飾相映生輝，讓人驚嘆叫絕，不失為家居裝飾與綠色生活的上選。 
三、“壁畫水族”產(chǎn)品的優(yōu)勢： 
1、免換水：獨(dú)有的過濾系統(tǒng)和高科技微生物分解技術(shù)解決了傳統(tǒng)魚缸經(jīng)常要換水的弊端，同時(shí)蒸發(fā)掉的水還能起到加濕器的作用。 
2、品味獨(dú)特：直接懸掛于墻面，既能裝飾墻面又能沖擊視覺，還可以陶冶情操。  
3、配置齊全、操作簡單、使用方便，省力、省時(shí)、省心、省電（節(jié)能）。  
4、生態(tài)、環(huán)保、休閑、高檔。  
5、全面取代傳統(tǒng)水族品；主導(dǎo)家居、辦公飾品。 
6、外觀造型獨(dú)特。結(jié)合時(shí)尚藝術(shù)與生態(tài)風(fēng)水學(xué)，平面藝術(shù)和生態(tài)水族箱于一身，懸掛不占空間，兼顧觀賞與催財(cái)功用。  
7、上門包安裝并送水族箱所需之水草、珊瑚、砂石、基肥等。  
8、銷售范圍廣，市場需求量大。 
四、“壁畫水族”產(chǎn)品市場的導(dǎo)入 
    新產(chǎn)品上市的首要任務(wù)是第一時(shí)間讓消費(fèi)者能看到接觸到，之后才有購買行為的產(chǎn)生，再好的產(chǎn)品再好的想法也得通過銷售渠道實(shí)現(xiàn)利潤。天一“壁畫水族”作為新產(chǎn)品的市場導(dǎo)入關(guān)鍵要把握四項(xiàng)策略：首先形成市場推廣的差異性策略；其二要有一個(gè)較系統(tǒng)上市分析；其三“壁畫水族”上市的廣告策略；其四要集中資源優(yōu)勢，建立根據(jù)地。  
（一）差異性策略 
    天一“壁畫水族”作為新產(chǎn)品的上市應(yīng)主要體現(xiàn)在；產(chǎn)品的新、奇、特，生產(chǎn)的工藝、市場的定位、消費(fèi)群體的選擇及主要的銷售渠道。 
    天一“壁畫水族”的創(chuàng)新和問世把一直以來單一笨重、麻煩又占有一定空間的水族箱拽入了藝術(shù)品的行列之中。以“壁畫水族”獨(dú)特的商品特性為賣點(diǎn)，以壁畫水族是（奢侈品、必需品、還是藝術(shù)品？是壁畫還是水族箱？是賣壁畫還是賣水族箱？）作為定位。 
天一“壁畫水族”產(chǎn)品差異化主要體現(xiàn)在： 
首先對目標(biāo)市場定位的人群進(jìn)行了分類排列：  
1、市區(qū)內(nèi)新婚或準(zhǔn)備結(jié)婚的人群  
2、市區(qū)內(nèi)中高層的富裕家庭  
3、即將遷置新家和整體裝飾住宅的人家  
4、水族飼養(yǎng)愛好者群體  
5、賓館、酒吧、商場、辦公樓等其他休閑娛樂場所，社會各階層人士聚會場所  
接著對影響購買的因素和措施進(jìn)行了分析：  
    針對第一類的目標(biāo)人群特點(diǎn)，可以按造生活必需品的模式去操作。  
    針對第二類的目標(biāo)人群特點(diǎn)，可以發(fā)現(xiàn)他們多是為了美觀和上檔次而進(jìn)行購置水族箱的，所以應(yīng)該按照奢侈品的模式去操作，。 
    針對第三種目標(biāo)人群特點(diǎn)，會發(fā)現(xiàn)他們的消費(fèi)特點(diǎn)很雜亂，可能是沒有水族箱的，可能是水族箱破舊該換的，也可能是作為奢侈品再購置第二套水族箱的；不論怎么樣雜亂，要想抓住這部分群體，我們必須采用誘導(dǎo)消費(fèi)的方法去做，即在他們還猶豫不決的情況下，作好促銷工作，甚至是踢好臨門一腳。  
    針對第四類群體的特點(diǎn)，水族箱的實(shí)用性與觀賞性可能是他們的首要考慮的因素，所以對這類人群的訴求上就要突出品質(zhì)，其次是時(shí)尚和藝術(shù)因素，因?yàn)檫@類人群是有品位的專業(yè)人群。  
    針對第五類人群的特點(diǎn)，我們對產(chǎn)品的利潤要看的相應(yīng)的低一些，因?yàn)槲覀儾粌H僅把他們看成我們的人群，更重要的是他們這些場所是我們的一個(gè)廣告宣傳的媒體，這個(gè)場所往往能聚集很多我們的目標(biāo)人群，并且作為一個(gè)新產(chǎn)品要想被認(rèn)可成為一種大眾消費(fèi)的潮流，就必須有一些時(shí)尚的、有地位的人群和代表性的人群作為載體來引導(dǎo)和示范，新產(chǎn)品的上市必須是有一些消費(fèi)領(lǐng)袖的，而這些場所正是我們所尋找的地方！ 
多元化渠道設(shè)計(jì) 廣開財(cái)路有保障  
    針對以上分析，會發(fā)現(xiàn)天一“壁畫水族”的產(chǎn)品特性和目標(biāo)群體比較散亂，為此在設(shè)計(jì)這種亂世的中新、奇、特的產(chǎn)品渠道時(shí)同樣應(yīng)大膽采用了一系列的新奇策略； 
    首先在銷售渠道上我們進(jìn)行了創(chuàng)新，采取多種渠道雜交同時(shí)推進(jìn)的方式如下； 
    1、直銷 ：這是一種介于傳統(tǒng)的直銷和傳銷之間的方法。我們首先應(yīng)選擇了一些市區(qū)內(nèi)的有一定交際網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)領(lǐng)袖，直銷員和他們建立朋友關(guān)系（注意不是買賣關(guān)系），然后不論運(yùn)用何種方式，（迫不得已甚至是借用也行）說服他們使用該產(chǎn)品（但一定注意掌握技巧，不要貶低產(chǎn)品價(jià)值和品牌形象）；為的是讓這些群體的行為影響整個(gè)城市的消費(fèi)觀念和潮流，私下還可以許諾給這些消費(fèi)領(lǐng)袖：如果他們的朋友圈子有人通過他來購買該產(chǎn)品的話，可以送給其多少價(jià)值不菲的觀賞魚云云（注意說辭技巧，不要讓他們感覺自己是我們的直銷員，這一切都是朋友之間的情誼交往，如此可以避免該產(chǎn)品的價(jià)值不被損害）為了保證工作效果，必須要專門對這些“隱蔽的”直銷員進(jìn)行精心挑選和培訓(xùn)，這種方式除了能獲得銷量的提升外，前期還起到了良好的通知性廣告的作用。 
    2、會員營銷：我們通過舉辦和參與沙龍、俱樂部，團(tuán)體、協(xié)會等形式將一些目標(biāo)顧客或消費(fèi)領(lǐng)袖聚集到一起，隱蔽性的將其籠絡(luò)為會員，一是能讓他們認(rèn)識和購買我們的產(chǎn)品，二是能讓他們帶動整個(gè)城市的消費(fèi)觀念，并能在他們各自的社交圈子內(nèi)把我們的產(chǎn)品傳播開來，而這些傳播就是一種免費(fèi)的隱蔽性廣告。  
    3、整合營銷：將房產(chǎn)商售樓部，婚紗影樓，建材公司、裝飾裝潢公司等等一些與自己有相同目標(biāo)顧客的行業(yè)聯(lián)合起來，將雙方的的產(chǎn)品捆綁銷售或聯(lián)合促銷，與家裝商場及綜合大賣場進(jìn)行聯(lián)合營銷，最好不要在商場內(nèi)鋪貨，而是聯(lián)合其他的裝潢公司、房地產(chǎn)商談，以買某房地產(chǎn)公司的商品住房或與某裝潢公司進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)可贈天一“壁畫水族”箱一套。再或以買某品牌家具一套可贈天一“壁畫水族”箱優(yōu)惠券，買天一“壁畫水族”箱可贈某品牌家電折優(yōu)惠券為切入點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)合促銷；并且“壁畫水族”箱不在市內(nèi)家裝商場或大賣場賣貨，統(tǒng)一到專賣店去購買；如此就節(jié)省了大量的進(jìn)店費(fèi)，人員促銷費(fèi)等不菲的費(fèi)用，將節(jié)省下來的費(fèi)用貼補(bǔ)到讓利中去，但商場里必須有樣品陳列，具體的陳列工作由與之聯(lián)合的工作單位以促銷品的方式與商場談。與房產(chǎn)商售樓部的聯(lián)合營銷，在售房中心現(xiàn)場有商品的陳列，而商品陳列方式要提前進(jìn)行獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)，將我們的打造家居文化的核心理念凸顯出來；同時(shí)與房產(chǎn)商達(dá)成一種或幾種讓利的方案，也是優(yōu)惠卷方式到專賣店里購買�；榧営皹堑穆�(lián)合和房產(chǎn)商的方式類似。  
    4、專賣店銷售：專賣店的裝修布置也力求高檔、舒適和人性化，不要像其他水族箱一樣只是將產(chǎn)品簡單的堆在一起賣，而是將專賣店布置得非常舒適和溫馨，讓消費(fèi)者來到這里就好像回到了家里一樣，創(chuàng)造一種良好的購物氛圍。在專賣店里的銷售價(jià)格我們要把控嚴(yán)格，即明碼標(biāo)價(jià)，一點(diǎn)也不能掉價(jià)，如此才能與前面的系列促銷方式整合起來，襯托出以上聯(lián)合促銷的稀有珍貴價(jià)值！  
    5、招商代理分銷：對下面的縣市進(jìn)行招商工作，為保證嚴(yán)格管理和品牌形象的維護(hù)，原則是每個(gè)縣市僅限一家經(jīng)銷商。為了節(jié)省資金并保證招商的成功，我們可以一改傳統(tǒng)的招商會的形式，而是可以利用一次政府舉辦大型會議的有利時(shí)機(jī)，借勢發(fā)力，進(jìn)行了招商。我們可以作為贊助單位，為這次政府會議設(shè)計(jì)一個(gè)小插曲：我們可以出資請了兩位國內(nèi)著名的管理專家，為全市區(qū)的企業(yè)經(jīng)營者做了精彩的講座，并在會議完后宣布現(xiàn)場舉辦免費(fèi)的咨詢活動，這一小小的插曲會極大的吸引與會者的關(guān)注。因?yàn)楝F(xiàn)在聽專家講座進(jìn)行“充電”是每個(gè)經(jīng)營者所樂意和傾心的事。而我們天一公司作為講座的出資者和舉辦者，借這次政府型的會議極大的提高了自己在全市區(qū)企業(yè)經(jīng)理心中的地位，提升了品牌價(jià)值。整個(gè)會議的費(fèi)用是由我們天一贊助的，同時(shí)在專家報(bào)告和咨詢中借專家的口，輕描淡寫的提及了一下招商的事宜，并且創(chuàng)造了一種緊銷的氛圍：規(guī)定每個(gè)縣市只找一家經(jīng)銷商，而且全區(qū)并不是每個(gè)縣市都招，我們是抱著寧缺勿爛的態(tài)度尋找合作伙伴的等等。最后，招商會在沒有邀請函，沒有前期預(yù)熱宣傳的情況下，只花費(fèi)了很少的錢就可取得驕人的成績。原因是因?yàn)楝F(xiàn)在的“吆喝”叫賣式的招商信息的泛濫，讓越來越多的理性商人很難再輕易接受；而我們不論是借勢，造勢，創(chuàng)造緊銷氛圍還是借專家權(quán)威的口循循善誘的引導(dǎo)。整個(gè)招商會讓人耳目一新，于無聲中響驚雷！  
招商代理細(xì)則：（建議）  
（一） 首批提貨要求： 
（1）    區(qū)域 代理商 經(jīng)銷商； 
（2）    省會城市（含區(qū)不含縣） 10萬元以上 1萬元； 
（3）    地級城市（含區(qū)不含縣） 6-8萬元 0.6-1萬元； 
（4）    縣級市場 3-4萬元 0.5萬元  
（5）    省級代理費(fèi)用另議。  
（二） 返利政策： 
（1）    省會城市代理商 銷售額50萬元以上 返利10%； 
（2）    地級城市代理商 銷售額20萬元以上 返利12%； 
（3）    縣級市場代理商 銷售額10萬以上 返利15%；  
注：對于省級或地級（包含下屬行政區(qū)劃）的總代理，具體返利另議。 
6、 緊銷氛圍：由于該產(chǎn)品具有奢侈品的特性，所以在某些時(shí)候我們致力創(chuàng)造一種緊銷的氛圍，體現(xiàn)出奢侈品"饑餓營銷"的魅力。 
    小策略：等排兵布陣一切安排就緒后，接下來的就是要展開大規(guī)模的銷售和促銷工作，在制定出擊策略時(shí)我們應(yīng)大膽的采用了一箭射雙“雕”的做法。一是我們以必需品的方式打即將遷置新家和整體裝飾住宅、新婚或準(zhǔn)備結(jié)婚、水族飼養(yǎng)愛好者等人群這只“雕”，另一是以奢侈品的方式打市區(qū)內(nèi)中高層富裕家庭，賓館、酒吧、商場、辦公樓等其他休閑娛樂場所這只“雕”；我們要為兩種不同類型的群體分別設(shè)計(jì)了兩種不同的打法，包括人員的說辭，導(dǎo)購技巧，促銷方式，產(chǎn)品展示的設(shè)計(jì)風(fēng)格等。 
    天一“壁畫水族”的上市銷售要從競爭對手和市場中空缺中尋找機(jī)會，從產(chǎn)品差異化、買點(diǎn)訴求差異化、鋪貨渠道差異化、促銷手段差異化建立起自己的優(yōu)勢。差異性策略不僅是新品上市的主要策略，也是形成天一“壁畫水族”市場競爭力的重要途徑。 
（二）系統(tǒng)的上市分析  
    系統(tǒng)的上市分析是對區(qū)域市場的競爭品牌進(jìn)行調(diào)查分析，運(yùn)用SWOT分析法，對產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢、市場的機(jī)會點(diǎn)和威脅點(diǎn)進(jìn)行深入分析，找到合適的榜樣市場，尋到了突破口，有了差異化優(yōu)勢，才開始投入運(yùn)作，要打有準(zhǔn)備之仗。知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。 
1、SWOT分析   
    優(yōu)勢：天一“壁畫水族”是一種全新的高科技水族類產(chǎn)品，是集水族箱和壁畫為一體的家居裝飾品，具有實(shí)用性、裝飾性、美觀性、觀賞性和環(huán)保性等多項(xiàng)功能。   
   劣勢：作為一種水族類的新產(chǎn)品，在改變消費(fèi)者原有觀念的時(shí)候，會出現(xiàn)一些困難。這就需要我們對消費(fèi)者進(jìn)行有效的引導(dǎo)。  
    機(jī)會：和同類產(chǎn)品相比，我們是一種全新集壁畫與水族箱為一體的高科技產(chǎn)品，而在這一市場，我們是第一家，如果我們成功啟動市場，我們將贏得消費(fèi)者心目中的第一印象，從而獲得該產(chǎn)品類別的長久壟斷利潤。  
    威脅：作為一種新產(chǎn)品，面臨市場上眾多水族類產(chǎn)品的競爭，我們的壓力很大，并且我們很可能會遭到他們的集體對抗。  
2、產(chǎn)品品牌的定位  
    天一“壁畫水族”作為一種全新的產(chǎn)品，在市場上存在著很大的優(yōu)勢，對本產(chǎn)品的成功定位以及正確的品牌訴求，將為我們產(chǎn)品的成功上市打下良好的基礎(chǔ)。 
（1）產(chǎn)品類別 
我們將本產(chǎn)品定位于以水族類為主的全新高科技生態(tài)環(huán)保產(chǎn)品。 
（2）消費(fèi)者定位  
根據(jù)市場調(diào)查分析，我們決定將目標(biāo)受眾定位于年齡25歲以上，收入水平中等以上的人群。這類受眾多為城市白領(lǐng)一族，容易接受時(shí)尚有檔次的新事物，由于生活富裕所以對價(jià)格不是很敏感。  
（3）品牌個(gè)性描述  
  高科技、生態(tài)環(huán)保、時(shí)尚便捷為主。  
（3）市場定位  
  由于我們的產(chǎn)品是一種全新的產(chǎn)品，因此我們將我們的產(chǎn)品定位于市場挑戰(zhàn)者的地位，以全新的生態(tài)、環(huán)保理念向同類產(chǎn)品挑戰(zhàn)。  
（4）產(chǎn)品包裝及價(jià)格定位  
  產(chǎn)品包裝風(fēng)格以高科技環(huán)保、時(shí)尚為主，主色調(diào)為綠色和藍(lán)色，給人以時(shí)尚環(huán)保又不失成熟穩(wěn)重可信賴的感覺。色彩元素盡量單一而不單調(diào)。 
目前“壁畫水族”主要有八種規(guī)格； 
125CM×50CM的約2046元155CM×50CM的約2280元，205CM×60CM的約3709元，225CM×60CM的約4469元 235CM×60CM的約6460元，305CM×50CM的約7874元，305CM×60CM的約8160元，350CM×60CM的約10200元。畫框有兩種或多種選擇：木框、硬塑框、不銹鋼框等。注：特殊規(guī)格可根據(jù)顧客要求進(jìn)行定制，另加收10%費(fèi)用，不銹鋼飾面，加100元。 
投資效益分析 ：（預(yù)計(jì)） 
（一） 銷售利潤：城市規(guī)模：200萬人口；年銷售量：800臺以上；單套平均毛利：500-4000元，平均2000元；配置費(fèi)用：毛利的15%（包括水草、魚、沙、安裝及運(yùn)輸?shù)龋�；銷售及推廣費(fèi)用：毛利的10%；則年銷售純利潤：2000元×（1-15%-10%）×800套=120萬元。  
（二） 維護(hù)利潤：城市規(guī)模 100萬人口；年維護(hù)量 1000臺以上；單套平均毛利：240元；單套平均維護(hù)成本 60元；年維護(hù)純利潤 （240-60元）×1000套=18萬元。  
（三） 總利潤：年度總利潤 120萬元+18萬元=138萬元。   
    以上的效益計(jì)算，為平均水平，其單套的相關(guān)系數(shù)基本是一致的，所以針對不同的區(qū)域，最終的利潤與其銷售總量成正比。  
3、產(chǎn)品核心訴求  
    建立一種獨(dú)特的具有轟動性的訴求方式，以“倡導(dǎo)裝飾新潮流”為主訴求點(diǎn)，提出一種行之有效的銷售新方法，并在宣傳中針對目標(biāo)受眾的心理進(jìn)行系列的宣傳。  
4、渠道規(guī)劃策略   
    根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的情況以及市場競爭狀況，制定了以下渠道方式進(jìn)行整合營銷打開新渠道，讓“壁畫水族”進(jìn)入市場，成為一種室內(nèi)裝飾必需品。 
    （1）專賣店銷售：專賣店是目前銷售各類商品的最佳渠道，隨著人們生活水平的不斷提高，以及生活節(jié)奏的加快，人們對時(shí)間看的越來越重，對于一些個(gè)別的商品專賣店已成為人們的首選。在我們的專賣店內(nèi)產(chǎn)品要在最快的時(shí)間被大眾所熟知并銷售。并在專賣店標(biāo)明企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)志的POP以及LOGO，對消費(fèi)者形成強(qiáng)烈的視覺沖擊。 
    （2）百貨商場、裝飾建材市場、房地產(chǎn)售樓處及婚紗影樓的陳列：百貨商場、裝飾材料市場、房地產(chǎn)售樓處與及婚紗影樓是我們不可忽視的渠道，在專賣店進(jìn)行銷售的同時(shí)，加大對百貨商場、裝飾建材市場、房地產(chǎn)售樓處及婚紗影樓的陳列，我們之所以這樣，是經(jīng)過嚴(yán)密的市場調(diào)查結(jié)果以及我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)顧客的消費(fèi)特點(diǎn)做出的，我們就是要像賣日用品一樣賣我們的產(chǎn)品。從而達(dá)到定期、持續(xù)購買的目的，目前在長春還沒有類似產(chǎn)品進(jìn)入市場，我們正好搶占了先機(jī)。 
    （3）花鳥魚市場的推薦：加強(qiáng)此類專業(yè)人士的認(rèn)可，通過一些小類型的會議，聽取他們的建議，并對他們進(jìn)行免費(fèi)的培訓(xùn)，加大獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)其加強(qiáng)見貨率和產(chǎn)品陳列，并定期派專業(yè)人士來免費(fèi)指導(dǎo)安裝，刺激商貨主們向大眾推薦我們的產(chǎn)品。 
    天一“壁畫水族”的鋪市：新產(chǎn)品的鋪市是市場成功的關(guān)鍵。鋪市工作做的好可以使新產(chǎn)品快速的上市，并且得到成功。在鋪市及銷售的過程中，首先我們要知道我們天一的品牌是我們公司的形象及產(chǎn)品參與競爭和出擊的根基,是重中之重。（因?yàn)槲覀儾粌H僅只是做同一項(xiàng)產(chǎn)品的銷售，更重要的是潛移默化的宣傳我們天一廣告公司的公眾形象，被大眾所熟悉并認(rèn)可，這是天一CIS導(dǎo)入的一個(gè)絕佳時(shí)機(jī)）品牌的建立是一種長期的貢獻(xiàn)，是經(jīng)營各個(gè)環(huán)節(jié)中細(xì)節(jié)的整合和積累，為此在天一“壁畫水族”項(xiàng)目的經(jīng)營中將品牌的核心價(jià)值定位貫穿于每一個(gè)環(huán)節(jié)，直銷人員的形象，氣質(zhì)，魅力等綜合素質(zhì)我們都要經(jīng)過細(xì)心的把關(guān)，并對其進(jìn)行專門的培訓(xùn)；緊銷氛圍的設(shè)計(jì)，廣告訴求的創(chuàng)意，銷售促進(jìn)的規(guī)劃和實(shí)施等所有的傳播、營銷活動都圍繞天一品牌的核心價(jià)值進(jìn)行，讓我們每一個(gè)細(xì)節(jié)的投入都能加深消費(fèi)者對核心價(jià)值和品牌識別的記憶；最大化的促使品牌增值，力求“全勝”。我們要與經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商溝通情感，形成聯(lián)動銷售的局面。鋪市前最好先投入一定量的廣告，目的在于樹立經(jīng)銷商和零售點(diǎn)的信心，同時(shí)也可以讓一部分消費(fèi)者悉“壁畫水族”產(chǎn)品。（廣告策略見下）在鋪市的時(shí)間上盡可能短些，一般控制在一周內(nèi)完成，三個(gè)月內(nèi)可以連續(xù)三到四次鋪貨。只要渠道能夠及時(shí)的跟進(jìn)，我們天一“壁畫水族”的產(chǎn)品導(dǎo)入就算成功了。 
（三）廣告的策略： 
    在促銷宣傳“壁畫水族”時(shí)，我們由于渠道的針對性很強(qiáng)，渠道到達(dá)的同時(shí)宣傳也隨著渠道走，進(jìn)行跟近，就基本上覆蓋了全區(qū)的分眾目標(biāo)群體；所以我們基本上不用再推廣大眾媒體宣傳，象硬廣告之類的大眾傳媒宣傳我們可以不用考慮；反之我們可以投入大量的精力和資源在公關(guān)創(chuàng)意策劃上多花些心思！比如贊助，積極參與公益活動及高檔白領(lǐng)和成功人士的一些活動等等。 
主題活動： 
    1、一方面進(jìn)行產(chǎn)品促銷、展示的活動(打折、捆綁銷售、聯(lián)合品牌促銷等。比如和當(dāng)?shù)匮b飾公司聯(lián)合，凡購買天一“壁畫水族”產(chǎn)品請裝飾公司打幾折，凡在裝飾公司裝修的業(yè)主選用天一“壁畫水族”產(chǎn)品可以以最優(yōu)惠的價(jià)格結(jié)算)。 
    2、另一方面進(jìn)行公關(guān)主題活動(包括贊助公益事業(yè)、支持體育事業(yè)、社會性問題炒作)炒作，用來引起媒體關(guān)注企業(yè)的發(fā)展，達(dá)到短時(shí)間提高公司的美譽(yù)度與知名度的目的。 
    我們可以在專賣店、百貨商場、裝飾建材市場、房地產(chǎn)售樓處及婚紗影樓等制作簡單的pop廣告，懸掛于各地點(diǎn)買場，使消費(fèi)者在購買點(diǎn)易于立即指名。在廣告的過程中，天一“壁畫水族”應(yīng)著重于統(tǒng)一的品牌風(fēng)格：主體創(chuàng)意力求符合品牌形象；POP系統(tǒng)除嚴(yán)格執(zhí)行VI標(biāo)準(zhǔn)外，強(qiáng)調(diào)整齊、統(tǒng)一。也可以利用我公司的卡通氣模人手拿宣傳畫冊進(jìn)行游街宣傳使大眾熟知天一“壁畫水族”產(chǎn)品。針對不同的目標(biāo)消費(fèi)者我們也可以采取多種宣傳方式：如宣傳畫冊可以根據(jù)消費(fèi)者的多樣化，進(jìn)行分類的設(shè)計(jì)等。 
    我們拋去硬廣告的宣傳，我們可以利用軟廣告的形式以我們公司“壁畫水族”的生態(tài)、環(huán)保為切入點(diǎn)進(jìn)行宣傳。如請《新聞化報(bào)》《東亞經(jīng)貿(mào)》《長春晚報(bào)》的記者對我公司產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)道，要點(diǎn)為高科技、生態(tài)、環(huán)保為一體的新產(chǎn)品。也可以有選擇性的做一系列科普類的文章。 
（四）集中資源優(yōu)勢，建立根據(jù)地： 
    新產(chǎn)品在上市前，最好先找一個(gè)試點(diǎn)市場。如果一上來就全范圍的遍地開花會有很大風(fēng)險(xiǎn)。通過試點(diǎn)市場主要是看看，消費(fèi)者的反應(yīng)如何，經(jīng)銷商有何建議，廣告宣傳是否有效，銷售人員的能力，產(chǎn)品價(jià)格是否合適，公司對市場的調(diào)控能力有多少，各種政策是否恰當(dāng)，各項(xiàng)銷售指標(biāo)是否能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)等等。“壁畫水族”上市應(yīng)采取集中性策略，建立根據(jù)地。我們利用天時(shí)、地利、人和的方方面面優(yōu)勢以長春作為市場根據(jù)地，將人力物力集中在長春的市場進(jìn)行突破，銷售的模式由點(diǎn)到面，連面成片。然后將我們的榜樣市場的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制和放大，立足在東三省以至全國范圍內(nèi)。 
    設(shè)想天一“壁畫水族”作為新媒體的開發(fā) 
    “壁畫水族”除了進(jìn)行單一的上市銷售外，我們還可以把我們的“壁畫水族”作為一種新型的廣告媒體進(jìn)行招商。像聚眾傳媒公司的樓宇電視廣告一樣，我們可以在寫字樓、賓館商廈安置我們的“壁畫水族”，將背景板面印制為各類商品的廣告圖片進(jìn)行宣傳，我相信我們獨(dú)特的媒體一定會比樓宇電視廣告更具有吸引力。因?yàn)闃怯顑?nèi)的電視廣告多為在電梯入口處，而且廣告內(nèi)容繁亂多雜也多為家庭電視中常見的，很容易被人們所遺忘。而我們的“壁畫水族”作為新產(chǎn)品的展列在全國范圍內(nèi)都極少見，不僅美觀、新穎，觀賞價(jià)值性又強(qiáng)。所以一定會發(fā)揮其很好的媒體廣告效益！     


張大巍 畢業(yè)于吉林大學(xué)文學(xué)院廣告系. 1981年生人，這是一位年輕、朝氣、自信的小伙子，初次見到他就被他的氣質(zhì)所吸引，1米78的個(gè)子、白凈的臉龐上架著一副金屬框鏡，見面的時(shí)候甚至還有著男孩般的羞澀，使我這個(gè)大他十幾歲的女人都不好意思開口。他的話語不多卻句句有著常人不及的思維，和他聊的久了也就更加了解了他個(gè)性的真誠，又如他的那句話“欲做人，先做事”我們編輯部的同事也成了他的朋友。